Cuanto más preparado estés en el momento de las visitas de los compradores, más posibilidades tendrás de vender tu casa.

En este artículo te daremos unos imprescindibles consejos para que las visitas a tu casa tengan éxito, y transformes a esos clientes en compradores.

Prepárate para recibir a los posibles clientes temprano por la mañana, por la noche y también los fines de semana. Y normalmente con poca antelación.

Si tienes tu casa en el mercado debes estar preparado tanto tú como el resto de tu familia para las visitas imprevistas, y se debe poder reaccionar para que idealmente nunca se le diga que no a un comprador potencial que quiere ir a ver tu casa.

Y es que a pesar de que la compra de una cosa es una decisión súper importante y sería de suponer que puede tardar mucho tiempo, si a un cliente le gusta la casa que está viendo, está dentro de su presupuesto y además la visita ha cumplido o superado las expectativas que se generó al ver el anuncio en internet, no pocas veces hemos visto que se toma la decisión de compra en ese mismo momento, al día siguiente o como muy tarde dentro de las 48 horas. Es decir, según nuestra experiencia y dependiendo de otros factores como, lo competitivo que esté el mercado de tu zona, si el cliente tiene o no el crédito aprobado o preaprobado, o en qué etapa de la búsqueda esté ya que puede estar empezando a ver casa o puede haber visto varias, normalmente la decisión de compra se toma en caliente.

¿A qué se debe eso?

A que la mayoría de las personas lo que buscan no es solo lo que podríamos denominar ‘cuatro paredes’ sino más bien la experiencia de vivir en cierto lugar y piensan más bien en cosas como las cercanías con los servicios, el colegio y el trabajo. Piensan mucho más en eso que, en los metros cuadrados construidos, los materiales que la componen, etc. De hecho, nos atreveríamos a decir que la mayoría de los compradores a los que hemos asesorado ni se acuerdan de cuántos metros cuadrados tienen sus casas, pero sabrán responderte perfectamente si les preguntas cuántos minutos tardan en llegar al trabajo o al colegio de los niños, incluso a qué hora abren los comercios de su zona o sus cafeterías favoritas, esas a las que van cuando quieren ‘desconectar’. Es decir, la decisión de compra está basada, en mayor medida, en aspectos cualitativos y subjetivos, y no tanto en aspectos cuantitativos.

Es por ese motivo por el que aparte de que debes dejar que los clientes recorran la casa el tiempo que quieran, dejando al menos unos 30 minutos para cada cliente e idealmente una hora, al inicio de la reunión y a modo de introducción, deberías hablar con ellos comentándoles todas las ventajas cualitativas que tiene tu casa, tanto el interior de ella (como por ejemplo el agradable y amplio patio donde pueden hacer fiestas o que disfruten sus mascotas, el relajante al salón al que llegar después del trabajo) como del exterior, del entorno, informándoles de los comercios, del transporte y todo este tipo de cosas. E incluso no sería una mala idea empezar la reunión en el parque enfrente de tu casa para que vean el estupendo ambiente que la envuelve.

Debes conseguir que los compradores se sientan en confianza contigo y en todo momento de la visita.

¿Qué puedes hacer para conseguirlo?

Deja a los potenciales compradores a solas o con tu agente inmobiliario si es el caso, para que se sientan libres de moverse y recorrer toda la casa sin sentirse incómodos y para que además puedan discutir los pros y los contras de la casa con total honestidad. Una buena idea para que sientan más confianza y te den una respuesta concreta el día de la visita, es que al principio de la reunión les expliques lo más claramente posible que estás dispuesto a escuchar críticas de tu casa y que no te vas a ofender por eso, ya que la mayoría de las veces las personas a las que no les gustó una casa suelen decir ‘lo vamos a ver’ ‘lo vamos a hablar’ ‘luego te respondemos’ ‘te vamos a llamar’ o ese tipo de cosas. No, debes lograr que te den una respuesta concreta. Incluso puedes volver a dejarlos otra vez solos para que lo hablen y que te den una respuesta final, aunque sea una respuesta medianamente concreta. Independientemente de esto, habrá gente que no se atreverá a dar su verdadera opinión; si te das cuenta de que estás frente a esta situación, puedes decirles que te manden su decisión por escrito (por email o por WhatsApp) y verás que para ellos es mucho más fácil ser honestos contigo.

En lo netamente práctico debes aplicar nuestros consejos de limpieza y orden básicos que, entre otros, son: dejar las mascotas en algún lugar que no interfieran con el recorrido, que no cocinen ese día alimentos que dejen en la casa un mal olor, abrir las cortinas, etc. En realidad, estas son cosas básicas, pero en realidad sirven para que la experiencia de la visita sea más fluida y ayude a dar una mayor presencia a la casa.

Debes estar preparado para recibir ofertas y debes tener claro lo que vas a responder.

Si te hacen una oferta y tú les respondes que lo vas a pensar o que más tarde les vas a responder o que lo harás al día siguiente o la próxima semana, te aseguramos que el interés de los compradores se enfriará. Por el contrario, si has pensado y tienes muy claro cuál es tu límite en el precio o cuál va a ser tu respuesta ante tal o cual oferta, podrás estar mucho más cerca de cerrar algún acuerdo con esos clientes.

Terminamos este artículo, que esperamos una vez más te haya ayudado, con el resumen de los consejos que te hemos dado:

1. Ten completa disposición para enseñar la casa cuando los compradores quieran, no cuando tú puedas.

2. Enseña y comenta los elementos cualitativos de tu casa, lo más probable es que sean éstos los que marquen la diferencia entre vender y no vender tu casa.

3. Dale al comprador la confianza necesaria para que recorra tu casa con total tranquilidad y libertad, y para que sea honesto contigo en cuanto a las posibilidades reales de que se quede o no con tu casa.

4. Aplica los consejos de orden y limpieza básicos que te hemos dado.

5. Debes estar preparado para recibir ofertas, tener clara tu estrategia de negociación y estar dispuesto a cerrar un acuerdo el mismo día de la visita de los compradores.